" /> قیف فروش چیست؟ (فرمول 4 مرحله ای شگفت انگیز) | نتیکو
خانه / مقالات ✍️ / آموزش بازاریابی و مبانی آن / قیف فروش چیست؟ (فرمول 4 مرحله ای شگفت انگیز)

قیف فروش چیست؟ (فرمول 4 مرحله ای شگفت انگیز)

قیف فروش یا قیف بازاریابی به بررسی انواع مشتریان پرداخته و روش هایی را ارائه می کند که خروجی مشتریان واقعی را بیش از پیش افزایش دهید. در این مطلب به بررسی قیف فروش، اهمیت آن و فرآیند سه مرحله ای آن برای مشتری و فروشنده پرداخته ایم.

قیف فروش

مقدمه مطلب

اگر فروشنده باشید و یا با دوستان فروشنده تان درباره کسب و کارشان صحبت کرده باشید، شاید این نکته را بدانید که مشتریان به سه دسته تقسیم بندی می شوند.

دسته اول، مشتریانی هستند که صد در صد قصد خرید داشته و هنگامی که وارد فروشگاه شما می شوند، دست خالی بیرون نمی روند. این دسته مشتریان بهترین کسانی هستند که سودآوری و فروش بیشتر را برای شما به ارمغان می آورند. دسته دوم، مشتریانی هستند که قصد خرید نداشته و صرفا برای اطلاع از قیمت ها یا دیدن اجناس جدید به فروشگاه تان مراجعه کرده و دسته سوم نیز مشتریانی هستند که در بین این دو گروه قرار می گیرند. بدین معنی که نه قصد خرید 100درصدی داشته و نه قصد خرید نکردن قطعی را دارند بلکه با مراجعه به فروشگاه، اگر با شرایط خاصی روبرو شوند خرید می کنند و در غیر این صورت به دسته دوم می پیوندند.

مثالی برای سه نوع مشتری

بگذارید با ذکر یک مثال این موضوع را بهتر توضیح دهیم. فرض کنید شما صاحب یک مغازه بوتیک لباس مردانه هستید. مطمئنا روزانه افراد مختلفی به مغازه شما مراجعه می کنند و این افراد حتما جزو یکی از سه حالت بالایی هستند. دسته اول، مشتری ای است که وقتی وارد مغازه شما شد، از شما می خواهد لباسی با مشخصاتی خاص یا لباسی که پشت ویترین دیده است را برای او آورده تا خریداری کند. لباس را می آورید، مشتری پسندیده و هزینه آن را پرداخت می کند.

پس از این مشتری، شخص دیگری وارد مغازه می شود که دائما از شما راجع به قیمت اجناس مغازه سوال می کند و عدم تمایل به خرید را می توان در او احساس کرد. این نوع مشتریان اصلا موردعلاقه صاحبان کسب و کار نیستند. مشتری دوم هم پس از پرسیدن سوال های متعدد و دیدن اجناس، بیرون رفته و دقایقی بعد مشتری سوم وارد مغازه می شود. این مشتری جزو دسته سوم است که اگر شرایط خوبی را برای خرید وی فراهم کنید، او نیز جزو مشتریان شما خواهد شد و اگر شرایط خوبی رقم نخورد همانند مشتری قبلی دست خالی از مغازه خارج می شود.

ما در این مقاله از سایت نتیکو، قصد داریم شرایطی که باعث می شود مشتری سوم از مغازه شما خرید کند را در قالب مفهومی به نام “قیف فروش” معرفی و بررسی نماییم. تا پایان این بخش همراه نتیکو باشید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یا بازاریابی

در گذشته، تنها نکته ای که باعث می شود یک کسب و کار رونق گرفته و فروش آن افزایش پیدا کند، عنصر کیفیت بود. یعنی اگر یک مغازه هیچ نکته مثبتی را جهت حفظ و ترغیب مشتریان به خرید رعایت نمی کرد اما محصولات باکیفیتی داشت، خریداران از آن مغازه خرید کرده و توجهی به سایر موارد نداشتند؛ اما در حال حاضر در دنیایی زندگی می کنیم که هر محصول و خدمات هزاران ارائه کننده باکیفیت دارد و برای اینکه بتوانید سود خود را از بازار این چنینی بدست آورید نباید لحظه ای را در جلب و جذب مشتریان به کسب و کارتان از دست بدهید.

شاید شما هم جزو کسانی باشید که در زمینه بازاریابی و فروش محصولات فعالیت کرده و کلمه ای تحت عنوان “قیف فروش” به گوشتان خورده باشد. قیف فروش، قیف درآمد و یا قیف بازاریابی همگی یک مفهوم را به ما می رسانند. قیف فروش، مسیری است که در آن شرایط به گونه ای محیا می شود که خریدار نوع سوم یا همان خریدار راغب، به مشتری واقعی شما تبدیل شود. همه کسب و کارها دارای مشتریانی هستند که نه 100درصد تمایل به خرید داشته و نه 100درصد عدم تمایل به خرید دارند. قیف فروش یا بازاریابی به شما کمک می کند کاری کنید این مشتریان 100درصد تمایل به خرید پیدا کنند.

اما چرا “قیف” فروش؟

شاید برای شما هم این سوال پیش آمده باشد که چرا این پروسه “قیف” فروش نام دارد؟ خب جواب این سوال خیلی سخت نیست! شما یک قیف را در نظر بگیرید. دهانه ای بزرگ و خروجی کوچکی دارد. حال همین شکل را به مشتریانی که به کسب و کار شما سوق داده می شوند ارجاع دهید. تعداد زیادی مشتری از دهانه بزرگ وارد شده و تنها تعداد کمی از آن خارج می شوند. تمام این شکل و فرآیندها می خواهد یک نکته را به شما نشان دهد و آن هم این است که پروسه کسب درآمد و افزایش مشتریان واقعی چقدر سخت بوده و هیچ سود کلانی بدون داشتن برنامه ریزی منظم و هدفمند حاصل نمی شود.

فرآیند قیف فروش یا بازاریابی به چه شکلی است؟

افزایش

همانطور که در ابتدای مقاله عرض کردیم، گروهی از مشتریان راغب وجود دارد که اگر شرایط به نحو احسن محیا شود، به مشتریان واقعی تبدیل خواهند شد. در فرآیند قیف فروش بین مشتری راغب و مشتری واقعی یک دسته دیگر قرار می گیرد که مشتری بالقوه نام دارد. با ذکر یک مثال، فرآیند قیف فروش را به شما توضیح می دهیم. فرض کنید شما دارای یک فروشگاه اینترنتی هستید که تبلیغ سایتتان را در سایت های دیگر کرده اید. اگر شخصی روی بنر تبلیغاتی شما که در سایت های دیگر قرار گرفته است کلیک کند، مشتری راغب نامیده می شود.

این شخص فعلا قصد خرید نداشته و ممکن است از محصولات موجود در سایت شما دیدن کرده و قیمت اجناس سایت را بررسی نماید. مشتری بالقوه، حالتی است که در آن مشتری راغب یک قدم جلوتر رفته و به سمت یک محصول علاقه و سیگنال مثبت نشان می دهد. مشتریان بالقوه ممکن است با واحد پشتیبانی سایت تماس گرفته و اطلاعات کامل تری راجع به محصول موردنظرشان درخواست کنند. واحد پشتیبانی و فروش هر فروشگاه، مامور است تا این دسته از مشتریان را به مشتریان واقعی تبدیل نماید. مشتری واقعی کسی است که خرید را نهایی کرده و در ازای دریافت محصول هزینه آن را پرداخت می کند.

استراتژی های مفید در قیف فروش

همانطور که گفتیم، اولین قدم در قیف فروش آشنایی مشتریان با کسب و کار شما است. این کار می تواند به شکل های مختلفی صورت پذیرد که تبلیغات رایج ترین آن هاست. فرض کنید صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید که قصد دارید مشتریان خود را افزایش دهید. در قدم اول می بایست با انجام اموری همچون تبلیغات در سایت ها و شبکه های اجتماعی، سئو سایت و بالا آمدن در نتایج گوگل، تبلیغات در بازارهای مرتبط و غیره سایت خود را به افراد بیشتری معرفی کنید. سپس با استفاده از روش هایی که جاذبه محصولات شما را افزایش می دهند (مثل بازاریابی محتوا) سعی کنید محصولات یا خدمات فروشگاه تان را به بهترین شکل ممکن به بازدیدکنندگان معرفی نمایید.

اهمیت قیف فروش در چیست؟

بسیاری از کاربران هنگامی که با مقوله قیف فروش مواجه می شوند این سوال در ذهنشان به وجود می آید که قیف فروش به چه دردی می خورد؟ همانطور که در طول این مقاله عرض کردیم، قیف فروش از آشنایی یک مشتری با کسب و کار شما شروع شده و تا تبدیل شدن او به یک خریدار واقعی ادامه پیدا می کند. این شیوه مزایای زیادی دارد که در این بخش تعدادی از آن ها را به طور خلاصه بیان می کنیم.

شناخت بهتر مشتریان و بازاریابی هدفمند و موثر

هنگامی که شما از روش قیف فروش استفاده کنید، می توانید مشتریان واقعی را از کسانی که صرفا از روی کنجکاوی وارد سایت یا فروشگاه شما شده اند تشخیص دهید.

قیمت گذاری هدفمند و استفاده از محصولات پرفروش

با کمک روش قیف فروش، می توانید محصولاتی که بیشترین سیگنال مثبت را از سمت کاربران دریافت کرده اند شناسایی کرده و قیمت آن ها را طوری تنظیم کنید که افراد بیشتری آن را خریداری کنید.

برنامه ریزی کسب و کار

قیف فروش باعث ایجاد می شود برنامه ریزی هدفمندی را برای ادامه فعالیت های کسب و کارتان طراحی کنید.

پروسه قیف فروش برای مشتری و فروشنده

پروسه قیف فروش

هر مشتری، هنگامی که وارد قیف فروش می شود با چند مرحله روبرو می شود. در تمامی این مراحل یک طرف قضیه مشتری و طرف دیگر آن فروشنده است. ما قصد داریم در این بخش به معرفی این مراحل پرداخته و برای هر مرحله وضعیت مشتری و فروشنده را به طور مجزا مشخص کنیم.

آگاهی ابتدایی

مشتری: مرحله اول، آگاهی راجع به کسب و کار شما است که بر اساس آن، مشتری می فهمد که با چه نوع فروشگاهی سر و کار دارد. اگر این مرحله با موفقیت سپری شود، تصور فکری مشتری از کسب و کار شما مثبت خواهد شد و این امر در ادامه کمک زیادی به خرید وی خواهد کرد.

فروشنده: شما در این مرحله می بایست به طور کامل به معرفی کسب و کارتان پرداخته و ویژگی های مثبت و متمایز خود را به مشتری نشان دهید. اگر فروشگاه شما دارای ویژگی، خدمات یا محصول خاصی است که آن را در فروشگاه های دیگر نمی توان پیدا کرد حتما با مشتری در میان بگذارید.

ایجاد علاقه در مشتری

مشتری: پس از آگاهی مشتری با کسب و کار شما، وقت آن است که وی با محصولات یا خدمات کسب و کار شما آشنا شود. در این مرحله، مشتری به دنبال محصول یا خدمتی است که مبنای ورود و آشنایی او با کسب و کار شما بوده است.

فروشنده: در این مرحله شما بایستی با کمک تبلیغات موثر و هدفمند، نظر مشتری را به محصول موردنظر جلب کرده و با کمک فن روابط عمومی و بازاریابی فروش، زمینه را برای ایجاد حداکثر علاقه را در وی فراهم کنید.

این مطلب را نیز بخوانید : بازاریابی عصبی چست؟ (معرفی 7 تکنیک موثر)

تصمیم گیری نهایی و خرید

مشتری: در این مرحله نقش مشتری پررنگ تر از فروشنده است چرا که وی باید تصمیم بگیرد محصول را خریداری کند یا خیر؟ اگر روش های جلب نظر فروشنده در مشتری تاثیرگذار بوده باشد وی به مشتری واقعی تبدیل شده و تصمیم به خرید می گیرد.

فروشنده: شما به عنوان فروشنده می توانید با دادن تخفیف در خرید اول و خریدهای بعدی، مشتری را در تصمیم گیری نهایی اش به سمت خرید سوق داده و وی را به مشتری وفادار کسب و کارتان تبدیل کنید.

حالت رویایی در قیف فروش

مشتریان واقعی

همان طور که گفتیم، قیف فروش حالتی است که در آن از دهانه قیف تعداد زیادی از مشتریان راغب و بالقوه وارد شده و نهایتا تعداد کمی مشتری واقعی از آن خارج می شوند. بهترین حالت برای قیف فروش، تبدیل آن به استوانه فروش است. چراکه در یک استوانه دهانه و خروجی برابر بوده و هرتعداد که مشتری بالقوه دارید، به مشتری واقعی تبدیل خواهند شد و در نتیجه، فروش شما افزایش پیدا کرده و سود بیشتری نصیب شما خواهد شد. با استفاده از قیف فروش می توانید به این هدف که هدف عالی هر کسب و کاری است نزدیک شوید.

خلاصه مطلب

تمام کسب و کارها یک هدف مشترک را دنبال می کنند و آن هم افزایش مشتریان و در نهایت افزایش سود و درآمد شرکت است. با توجه به روش های مختلفی که در بازاریابی و افزایش مشتریان در جهان امروز وجود دارد، می توان با طی فرآیندهای به خصوصی که برای هر کسب و کار وجود دارد، تعداد مشتریان و مخاطبانی که با کسب و کار شما سر و کار دارند را به طور قابل توجهی افزایش دهید. یکی از روش هایی که برای افزایش مشتریان واقعی یک کسب و کار وجود دارد، روش قیف فروش است.

این مطلب را نیز بخوانید: ایمیل مارکتینگ چیست؟ ( 11 دلیل مهم برای استفاده از آن)

روش قیف فروش فرآیندی است که در آن تعداد زیادی از مشتریان راغب با طی کردن مراحلی به مشتریان واقعی تبدیل می شوند. ما در این مقاله از سایت نتیکو، به معرفی روش قیف فروش و اهمیت آن در کسب و کارهای امروزی پرداخته و مزایای آن را به همراه نمونه هایی بیان کردیم. همچنین، پروسه ای که در قیف فروش طی می شود تا حداکثر خروجی از ورودی مشتریان راغب به دست آید را به شما عزیزان توضیح دادیم. اگر شما هم جزو افرادی هستید که کسب و کار نوپایی را راه اندازی کرده و به دنبال جلب نظر مشتریان و افزایش خریداران هستید، پیشنهاد می کنیم روش قیف فروش و سایر روش های بازاریابی را که در مقالات گذشته سایت نتیکو گفته ایم مطالعه نمایید.

درباره ی علیرضا شاکری

کارشناس تولید محتوا در زمینه توسعه کسب و کارهای اینترنتی و عضو کوچکی از خانواده نتیکو هستم.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *